Koncept "psychológie predaja nehnuteľností" sa zaoberá tým, ako využiť emocionálne faktory na nepriame a nenásilné, predsa aktívne presvedčenie kupujúceho( nie je to agresívny predajný nástroj, je však o to účinnejší). Tento prístup zahŕňa nielen

• vytváranie príjemného vizuálneho dojmu, ale aj

• zapojenie všetkých zmyslov kupujúceho,
• využívanie príbehov spojených s nehnuteľnosťou a
• empatickú komunikáciu

Dnes už skutočne nestačí iba vymenovať technické parametre nehnuteľnosti ako je rozloha, počet izieb alebo lokalita, ako to vidíme stále pri drvivej väčšine (šokujúco) realitných inzercií "maklérov", ktorí sa akosi pozabudli v divokých 90-tych či na prelome milénia. Kupujúci ( a samozrejme aj majiteľ nehnuteľnosti- maklérov klient, ktorý Vám jej predaj zverí) očakáva omnoho viac – chce vidieť, ako môže daný priestor zapadnúť do jeho života a naplniť jeho konkrétne potreby či sny.( a predávajúci očakáva, že z jeho nehnuteľnosti vytvoríte takýto predajný artikel, ktorý je viac ako len akýsi produkt, ale je viac zážitkom)

Preto je dôležité, aby predajca nehnuteľnosti pochopil, ČO je ten svätý grál, ten Faktor "X",  ktorý motivuje kupujúceho pri jeho rozhodnutí.

Z praxe mám tiež jeden kuriózny prípad. Existujú totiž medzi nami aj ľudia, ktorí presvedčili samých seba, že iba RACIO je to jediné správne a smerodajné pri kúpe (aj) nehnuteľností. Pánovi, volajme ho pán Novák, ktorý sa chcel stať malým investorom a síce mal na účte v danom čase, dostatočné prostriedky na to, aby nehnuteľnosti skupoval, chodil podľa vlastných slov na jednu obhliadku za druhou (sama som ho mala 4xkrat za 1 rok aj 3 mesiace!!!) a hoci vedel čo chce ( pôvodný stav, ktorý by zrekonštruoval a následne predal so ziskom- bežný jednoduchý obchodný koncept), sám seba vždy presvedčil o chybách na týchto bytoch a aj napriek zákonitým nízkym cenám tohto typu nehnuteľností. Nikdy sa pre kúpu nerozhodol v ten správny čas. Osobne som nadobudla presvedčenie, že išlo z jeho strany o racionálnu (opäť RACIO) taktiku VYČKÁVANIA a následného tlaku na cenu. Pán Novák však zabudol, že dobrý maklér tú nehnuteľnosť odprezentuje a zmarketuje spôsobom, aby bol záujem široký a nikdy nestavia len na jednu kartu. Jeho peniaze strácali na hodnote na účte a vždy keď  sa vôbec odhodlal rezervovať byt, nehnuteľnosť už bola dávno ( 2 mesiace po  jeho obhliadke(!!!) rezervovaná/predaná a on už len ostával opakovane s dlhým nosom. Trh s realitami medzičasom zosilnel a jeho peniaze na účte strácali rapídne tak na hodnote, že by už mal problém v danom čase a priestore s kúpou za zamýšľanú cenu. Jednoducho potlačil svoje inštinkty investora( ak ich vôbec niekedy mal) a jeho RACIO vyhodnotilo situáciu nesprávne vďaka fokusu na malichernosti. Pán Novák sa obral o zaujímavé investorské príležitosti a možnosti ešte zaujímavejšieho neskoršieho zisku.

Vizuálny dojem a celková atmosféra nehnuteľnosti sú jedným z najdôležitejších faktorov, ktoré ovplyvňujú prvotné vnímanie kupujúceho. Prvý dojem často rozhoduje o tom, či si kupujúci vytvorí pozitívne alebo negatívne pocity voči nehnuteľnosti.

A/ Ak priestor pôsobí atraktívne, svetlo a príjemne, vyvoláva to u kupujúceho podvedomú túžbu stráviť tam viac času a bližšie si predstaviť svoj život v tejto nehnuteľnosti.

B/ Naopak, ak je priestor tmavý, stiesnený, neudržiavaný alebo neosobný, môže to spôsobiť pocit nepohodlia alebo nezáujmu. Kupujúci často reaguje emocionálne už v priebehu prvých niekoľkých sekúnd a tieto pocity môžu ovplyvniť celé jeho rozhodovanie.

Atmosféra je preto kľúčová. Osvetlenie, farebná schéma, dekorácie a pocit priestoru by mali byť navrhnuté tak, aby napomáhali vytvoriť pocit pohodlia, harmónie a možnosti realizovať vlastnú predstavu o domove.

Dôležitosť čistoty, poriadku a estetického vzhľadu
Čistota a poriadok sú základnými predpokladmi na to, aby sa kupujúci cítil v priestore dobre. Neporiadok, prach alebo zanedbanie ako fľaky na stenách, nebodaj strope, dokážu veľmi rýchlo odvrátiť pozornosť kupujúceho od pozitívnych aspektov nehnuteľnosti na potenciálne chyby a problémy ( napr. problém so statikou, zatekaním od susedov či strechy, plesne ai) . Naopak, upravený a čistý priestor pôsobí nielen esteticky lepšie, ale zároveň vytvára pocit, že o nehnuteľnosť bolo dobre postarané.

Estetický vzhľad dodáva priestoru atraktivitu a pomáha kupujúcemu predstaviť si, ako by mohol priestor vyzerať, keby sa stal jeho domovom. Jednoduché úpravy, ako napríklad neutrálne farby na stenách, minimalistická dekorácia alebo správne usporiadanie nábytku, môžu výrazne zvýšiť vnímanú hodnotu nehnuteľnosti.

Čistota, poriadok a estetika nie sú len praktickými krokmi, ale dôležitými nástrojmi, ktoré pomáhajú kupujúcemu cítiť sa príjemne a prijímať pozitívne rozhodnutia. Vizuálna príťažlivosť v kombinácii s upraveným prostredím dokáže premeniť bežný priestor na "domov, po ktorom túžia".

Počuli ste o HOMESTAGINGU?

Nie?  Je to TOP  predajný realitný nástroj, ktorý Vám pomôže prispôsobiť interiér tak, aby sa potenciálny záujemca cítil po prekročení jej prahu ako DOMA. A presne o túto emóciu nám ide!

Home staging je technika a nástroj, ktorá pomáha upraviť a prispôsobiť interiér nehnuteľnosti tak, aby čo najviac oslovil potenciálnych kupujúcich. Ide o vytvorenie príjemného a atraktívneho prostredia, ktoré kupujúcemu umožní predstaviť si, ako by sa daný priestor mohol stať jeho domovom. Správne pripravený interiér zdôrazňuje prednosti nehnuteľnosti, eliminuje rušivé prvky a vyvoláva pozitívne emócie.

Farby, osvetlenie a dekorácie sú kľúčové prvky, ktoré formujú atmosféru nehnuteľnosti a ovplyvňujú, ako sa v nej kupujúci cíti.

A/ Farby: Neutrálne a svetlé farby, ako biela, béžová alebo svetlosivá, vytvárajú pocit priestrannosti, čistoty a sviežosti. Tieto odtiene umožňujú kupujúcemu lepšie si predstaviť ako by si prispôsobil priestor podľa svojho vkusu. Jemné farebné akcenty, napríklad vo forme dekorácií alebo textílií, dokážu priestor oživiť bez toho, aby pôsobil rušivo.

• B/ Osvetlenie: Správne osvetlenie má obrovský vplyv na atmosféru. Prirodzené svetlo je ideálne na zdôraznenie priestoru a jeho pozitívnych stránok. V prípade nedostatku denného svetla je dôležité použiť teplé a rozptýlené umelé svetlo, ktoré vytvorí príjemný pocit. Kombinácia stropného osvetlenia, stolových lámp a náladového- ambientného svetla dokáže pridať priestoru hĺbku a útulnosť.
• C/ Dekorácie: Jemné a vkusné dekorácie, ako vázy, obrazy, textílie alebo rastliny, dodávajú priestoru osobitosť a atraktivitu. Pri výbere dekorácií je však potrebné dávať pozor, aby boli jednoduché a univerzálne, pretože cieľom je zaujať čo najširšie publikum.

Farby, osvetlenie a dekorácie dokážu premeniť obyčajný priestor na miesto, ktoré pôsobí útulne, prívetivo a atraktívne. Tieto prvky sú nevyhnutné na vytváranie emocionálneho spojenia medzi kupujúcim a nehnuteľnosťou.

Senzorické vnemy, ako vône, zvuky, alebo iné podnety, majú obrovský vplyv na emócie človeka. Pri predaji nehnuteľností dokážu vytvoriť atmosféru, ktorá kupujúceho emocionálne osloví, spríjemní mu zážitok z prehliadky a podporí vznik pozitívneho vzťahu k priestoru. Nepodceňujte to.

A/ Vône sú napríklad silne prepojené s pamäťou a emóciami – príjemná vôňa dokáže vyvolať pocity pohodlia, bezpečia či radosti.

B/ Podobne zvuky, ako jemná hudba alebo upokojujúce prírodné efekty (napríklad šumenie vody či lesa), dokážu zmierniť stres, povzbudiť náladu a vytvoriť harmonickú atmosféru. Kupujúci má potom väčšiu tendenciu cítiť sa v priestore "ako doma". Senzorické vnemy tak dokážu premeniť obyčajný priestor na miesto plné pozitívnych dojmov, ktoré rozhodovanie kupujúceho podporia.

Prvý dojem z okolia nehnuteľnosti je rovnako dôležitý ako samotný interiér. Kupujúci si často vytvára názor na nehnuteľnosť ešte predtým, než vstúpi dovnútra. Upravené a príjemné okolie dokáže upútať pozornosť, vyvolať pozitívne emócie a navodiť pocit starostlivosti o nehnuteľnosť.

Tipy, ako zlepšiť prvý dojem:

A/ Čistota a poriadok: Okolie nehnuteľnosti by malo byť čisté, bez neporiadku, odpadkov alebo poškodených prvkov. Čistý chodník, vchod a príjazdová cesta dokážu zlepšiť vizuálny dojem.

B/ Dobre riešený vstup: Vchodové dvere a veranda by mali byť upravené, možno oživené kvetmi v kvetináčoch alebo novou rohožkou. Malé detaily dokážu urobiť veľký rozdiel.

C/ Osvetlenie: Exteriérové osvetlenie, ktoré zvýrazní chodníky, vchod alebo záhradu, nielenže zvyšuje bezpečnosť, ale zároveň vytvára príjemnú atmosféru, najmä pri večerných obhliadkach.

Význam zelene, fasády a udržiavaného exteriéru
1. Zeleň:
Zeleň má veľký vplyv na prvý dojem, pretože prináša pocit života, estetiky a harmónie.

• Upravený trávnik, kvitnúce kvety a zdravé stromy dodávajú priestoru prirodzenú krásu.
• Ak je záhrada dobre udržiavaná, vyvoláva dojem starostlivosti a dáva kupujúcemu pocit, že o nehnuteľnosť bolo pravidelne postarané.
• Jednoduché úpravy, ako odstránenie buriny, doplnenie kvetinových záhonov alebo vysadenie kríkov, môžu výrazne zlepšiť vizuálny efekt.

2. Fasáda:
Fasáda je prvým vizuálnym kontaktom, ktorý kupujúci vidí. Ak je fasáda zanedbaná, môže to znížiť hodnotu nehnuteľnosti v očiach kupujúceho.

• Čistá a opravená fasáda pôsobí reprezentatívne. Ak je to potrebné, môže pomôcť aj jej nový náter.
• Prvky, ako opravené okná, nové okenné rámy alebo čerstvo natreté okenné parapety, dokážu celkový vzhľad fasády výrazne zlepšiť.

3. Udržiavaný exteriér:

• Opravené ploty, brány a chodníky prispievajú k dojmu bezpečnosti a starostlivosti.
• Zároveň je dôležité zbaviť sa akýchkoľvek rušivých prvkov, ako napríklad starých náradí, poškodených záhradných doplnkov alebo zničených častí stavby.

Upravené okolie nehnuteľnosti vytvára pozitívny prvý dojem, ktorý môže hrať kľúčovú rolu pri rozhodovaní kupujúceho. Zeleň, čistá fasáda a starostlivý exteriér ukazujú, že nehnuteľnosť je nielen krásna, ale aj pravidelne udržiavaná, čo zvyšuje jej hodnotu a atraktivitu.

Pochopenie potrieb a emócií potenciálneho kupujúceho je kľúčové, pretože rozhodovanie o kúpe nehnuteľnosti  je len z 20% racionálnym procesom, ale zahŕňa aj silnú emocionálnu zložku. Každý kupujúci má svoje špecifické požiadavky, sny a očakávania, ktoré chce naplniť. Niektorí túžia po priestrannej záhrade pre svoju rodinu, iní hľadajú moderný mestský byt alebo tiché miesto na oddych.

Ak predajca dokáže pochopiť tieto potreby, môže lepšie prispôsobiť prezentáciu nehnuteľnosti tak, aby vyvolala čo najpozitívnejší dojem. Navyše, schopnosť vnímať emócie kupujúceho pomáha vybudovať vzájomnú dôveru a ukázať, že predajca berie jeho záujmy vážne. Takéto prepojenie môže byť rozhodujúce pri vytváraní emocionálneho spojenia medzi kupujúcim a nehnuteľnosťou.

1. Technika obmedzenej dostupnosti:

• Predstavuje jeden z najsilnejších psychologických nástrojov. Keď kupujúci vie, že nehnuteľnosť je "obmedzený zdroj", napríklad že je o ňu veľký záujem, alebo že je na trhu len na krátky čas, zvyšuje to jej atraktivitu.

Príklad: "O obhliadku tejto nehnuteľnosti prejavili záujem už dvaja ďalší potenciálni kupujúci, takže ak vás oslovila, odporúčam konať čím skôr." Tento prístup zvyšuje pocit naliehavosti a motiváciu konať rýchlejšie. Samozrejme je nutné ho zreálniť obhliadkovým dňom, kde si ideálne záujemci "podajú kľučky" od dverí nehnuteľnosti. POZOR! Je to zložitá technika, ktorú je nutné vedieť profesionálne použiť, aby nevyznela nedôveryhodne a klamlivo. Pri amatérsko prístupe, vyznieva minimálne úsmevne.

2. Zvýraznenia pozitívnych zmien v okolí:

• Upozorňovanie na pozitívny vývoj v lokalite môže motivovať kupujúceho konať skôr, než sa ceny zvýšia alebo sa nehnuteľnosť stane ešte atraktívnejšou pre ďalších záujemcov.

Príklad: "V blízkej budúcnosti sa má v tejto oblasti otvárať moderné nákupné centrum a nové školy, čo výrazne zvýši hodnotu nehnuteľností v okolí." Kupujúci môže nadobudnúť pocit, že okamžitým nákupom získa výhodu pred ostatnými.

3. Časovo obmedzené ponuky a benefity:

• Poskytnutie špeciálnych podmienok alebo bonusov na obmedzený čas môže výrazne podporiť rýchle rozhodovanie.

Príklad: "Ak podpíšete zmluvu do konca mesiaca, môžete získať zľavu alebo zahrnutie niektorého vybavenia do ceny."

Správnym využitím týchto techník je možné nielen zvýšiť motiváciu kupujúceho konať rýchlejšie, ale aj zdôrazniť hodnotu, ktorú daná nehnuteľnosť ponúka. V kombinácii so starostlivo pripravenou prezentáciou a emocionálnym prepojením s kupujúcim tieto metódy podporujú úspešný a rýchly predaj.

Som Vám kedykoľvek k dispozícii pomôcť pri profesionálnom a dôstojnom predaji aj Vašej nehnuteľnosti

Teším sa na stretnutie s vami a prípadnú spoluprácu